Get your Deal Assessment right!
In einem interessanten Whitepaper der Beratungsfirma McKinsey + Co. zum Thema, welche Werkzeuge eine effektive moderne Vertriebsorganisation im Zusammenspiel einsetzen muss, um wichtige Deals erfolgreich abzuschließen, landeten Sales Analytics (oder Deal Forensics Scoring System) prominent auf dem vordersten Platz.
Prozesse sollten optimiert sein und Vertriebler die Sales-Klaviatur im valuefokussierten Verkauf und der Kundenpflege bestens beherrschen. Aber der Einsatz wertvoller digitaler Sales Tools sei nach wie vor unterrepräsentiert. Andere Untersuchungen zeigen, dass Organisationen, die sich aktiv dieser modernen Hilfs- und Steuerungsmittel bedienen, wesentlich erfolgreicher sind als Wettbewerber, die deren Einsatz immer noch vernachlässigen. Dennoch nutzen erst ca. 1/3 aller Vertriebler und Sales Manager Sales Data als Entscheidungsbasis; etwa 50% verfolgen Anfragen rein basierend auf Intuition/Bauchgefühl, Geographie und Kundengröße – und sind damit nicht mehr so erfolgreich wie ihre bereits besser aufgestellten Wettbewerber.
Mit einem CRM managen Sie Leads, Ihre Kundenbeziehungen und Revenues,
mit einem modernen Sales Analytics Tool verwandeln Ihre Vertriebler Leads aktiv in Aufträge.
Auch CRMs zählen im weitesten Sinne zu Sales Analytics, wobei sie primär Einsatz im Marketing, als Datenbank, im Kommunikations- und Revenuemanagement finden. Die Nutzung im Deal Management, als Pipeline Management oder Forecasting Tool sind dagegen eingeschränkt, vornehmlich durch den statistischen AI Ansatz, d.h. Extrapolierung der Vergangenheit in die Zukunft. Die Grenzen werden klar, wenn man sich Marktbewegungen vor Augen führt, wie bspw. durch die Lehman Brothers-/ Finanz-Krise oder die noch anhaltenden Corona Pandemie ausgelöst. CRMs haben sich als unentbehrliche Systeme erwiesen, helfen Sales Teams und deren Leadern aber nur sehr begrenzt dabei, Deals in der Pipeline voranzutreiben, chancenlose Deals auszusondern, „rutschende“ Deals zu erkennen und Umsätze genau und faktenbasiert zu prognostizieren.
In unserer Arbeit im Vertriebscoaching und der Deal-fokussierten Vertriebsberatung setzen wir ein leistungsstarkes „vorwärtsdenkendes“ Sales Analytics Tool aus Kanada ein, mit dem Deal-Abschlussraten signifikant um bis zu 40% und Forecasting Genauigkeit auf über 80% gesteigert werden können. Der Einsatz dieses sowohl einzigartigen als auch einfachen aber hoch effektiven Tools birgt ein Potential, das für die meisten Unternehmen im B2B Geschäft einen wahren Sprung in Sachen professioneller Vertriebsarbeit, Umsatzzielerreichung und Planungssicherheit bedeutet.
WICHTIGSTES SALES TOOL ● ENTSCHEIDUNGSBASIS ● DEAL CLOSER